Тема № 1. Исследование конъюнктуры рынка Задание № 1 Организация розничной торговли «Электромир», занимающаяся продажей электротоваров различных производителей, активно использует дифференцированный подход к обоснованию цен реализации пылесосов с учетом особенностей предпочтений покупателей. Изучение спроса при проведении выставки-продажи позволило выявить основные параметры выбора пылесосов и их уровень по различным торговым маркам (табл. 1). Таблица 1 Результаты опроса покупателей Торговая марка Фактическая цена, руб. Оценка параметров предпочтений покупателей, балл Известность марки Функциональные свойства Дизайн Доступность гарантийного обслуживания А 5320+№ 3 5 4 4 Б 4200+№ 4 4 4 3 В 6380+№ 4 3 5 5 Г 6300+№ 5 4 2 3 Д 5450+№ 2 5 3 2 На основе анализа потребительских предпочтений обоснуйте наиболее приемлемую цену реализации товаров с целью стимулирования объемов продаж. Задание № 2 Выберите из нижеперечисленных факторов те, от которых зависит спрос на товар: а) доход покупателя; б) вкусы и предпочтения покупателя; в) накопленное имущество; г) цена товара-субститута; д) покупательная способность покупателя; е) доля неизменной части цены; ж) цена на дополнительный товар; з) мнение покупателя относительно перспектив своего экономического положения; и) цена данного товара; к) доля расходов на сырье и материалы в базисной цене; л) объем поставок; м) мировое регулирование цен; н) условия поставок; о) ожидание роста цен в перспективе. Задание № 3 Укажите, к каким из приведенных стратегий маркетинга отно¬сятся следующие определения. Стратегии: 1) диверсификации; 2) развития рынка; 3) проникновения на рынок; 4) разработки товара. Определения: а) фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках посредством интенсификации товародвижения, поступательного продвижения самых конкурентоспособных товаров; б) фирма делает упор на новые модели, улучшение качества, разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков; в) фирма выпускает новые товары, ориентированные на новые рынки; цели распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных целей для фирмы; г) фирма стремится расширить свой рынок, возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Задание № 4 Выберите подходящее определение понятий: а) функциональная скидка; б) установление цен для стимулирования сбыта; в) стратегия «снятия сливок» с рынка; г) стратегия прочного внедрения на рынок; д) скидка за платеж наличными; е) скидка за количество закупаемого товара; ж) сезонная скидка; з) неэластичный спрос; и) олигополистический рынок; к) расчет цены на основе принципа безубыточности; л) цена; м) эластичный спрос; н) рынок монополистической конкуренции; о) рынок чистой конкуренции; п) установление цены на основе ощущаемой ценности товара. Определения: 1) спрос, имеющий тенденцию оставаться неизменным, несмотря на небольшие изменения цены; 2) рынок, на котором небольшое количество продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга, торгуют с большим количеством покупателей; 3) ценообразование, исходя из издержек по производству, маркетингу и распределению товара и с учетом получения желаемой прибыли; 4) рынок продавцов и покупателей, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен; 5) совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со схожим товарным продуктом в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен; 6) ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости товара, а не издержек продавца; 7) денежная сумма, взимаемая за конкретный товар; 8) спрос, имеющий тенденцию меняться в зависимости от незначительных колебаний цен; 9) уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг; 10) уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара; 11) уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета; 12) практика установления на вновь изобретенный товар максимально высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка, а фирме позволяет получать максимально возможный доход; 13) временное установление на товар цены ниже прейскурантной, а иногда и ниже себестоимости; 14) скидка, предлагаемая производителем службам товародвижения, выполняющим определенные функции, такие как, продажа то¬вара, его хранение и ведение учета; 15) практика установления на новый товар относительно низкой цены с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка. Тема №2. Сегментация потребительского рынка Задание № 1 Для выбора целевого сегмента оптовая фирма «Продажи +» произвела оценку параметров рынка сбыта. Объем предложения на рынке составляет 80 % от величины спроса или (600+№) тыс. шт. в год. При этом на сегмент А приходится 30 % общего объема спроса, на сегмент Б — 25 %, на сегмент В — 45 %. В структуре предложения — соответственно 55, 25 и 20 %. Обоснуйте наиболее перспективный рыночный сегмент. Задание № 2 Предложите наиболее полный перечень признаков сегментирования потребителей, которые целесообразно учитывать для успешного бизнеса: а) производителю пива; б) производителю обуви; в) производителю косметических средств по уходу за волосами; г) производителю игрушек; д) производителю верхней одежды; е) производителю сухих завтраков; ж) производителю холодильников. Задание № 3 В комплексе маркетинга важное место занимает разработка фирменного стиля предприятия, характеризующего его неповторимость, своеобразие, индивидуальность. Одной из основополагающих фирменного стиля является слоган — предельно краткое словосочетание, которое выражает главную идею деятельности компании. Предложите и обоснуйте несколько примеров разработанных вами девизов для компаний, занимающихся: 1) производством легковых автомобилей; 2) производством кондитерских изделий; 3) производством цветных металлов; 4) производством мужской обуви; 5) оказанием банковских услуг; 6) оказанием консалтинговых услуг. Тема №3. Анализ и выбор показателей для оценки конкурентоспособности товара Задание № 1 Швейное предприятие «Синар» разработало новую модель мужской демисезонной куртки. Предварительные расчеты показывают, что фирма может предложить модель на местный рынок по цене 3500 руб. На рынке уже предлагаются аналогичные изделия фирм «Элин» и «Лена» по цене соответственно 2900 и 3100 руб. В табл. 2 приведен перечень параметров товара, оказывающих влияние на спрос, а также важность каждого параметра для потребителей и оценка пара¬метров товара собственной фирмы и товаров конкурирующих фирм по десятибалльной системе. Таблица 2 Параметры товара, влияющие на спрос, и их оценка Параметры товара Важность параметра для потребителей Оценка параметра, баллы «Синар» «Элин» «Лена» Качество материала покрытия 20 8 9 6 Качество подкладочного материала 7 7 8 5 Качество фурнитуры 12 10 5 6 Соответствие моде 23 10 8 7 Качество строчки 10 5 6 8 Качество отделки воротника 6 10 10 5 Наличие водонепроницаемого тканевого слоя 22 10 — — Итого 100 В качестве эталона выступает товар фирмы «Элин», поскольку выяснено, что его цена соответствует качеству. Определите, может ли фирма «Синар» рассчитывать на реализацию продукции по прогнозируемой цене. Тема №4. Анализ и оценка конкурентоспособности товара Задание № 1 Проведите ABC-анализ регионов, в которых фирма реализует свою продукцию (табл. 3). Отберите наиболее прибыльные регионы, где фирма может расширять свое присутствие. Таблица 3 Исходные данные для анализа регионов Регион Цена реализации, руб. Объем реализации, руб. Переменные издержки на единицу продукции, руб. Косвенные издержки, руб. 1 14+№ 12 5 2 8+№ 44 6 3 22+№ 18 17 4 56+№ 6 40 5 18+№ 55 11 7680 6 112+№ 430 84 7 401+№ 8 2000 8 58+№ 205 34 9 16+№ 81 10 10 7+№ 144 3 Тема №5. Оценка конкурентоспособности торговой организации Задание № 1 Продажа и распределение товаров зависят от ряда факторов — какая это продукция; кто является ее покупателем; где находятся покупатели; количество покупателей, которые могут купить товар; наличия торговых точек и их количества; вводов распределения и продажи товаров. Ниже приводятся группа товаров, целевая аудитория, место продажи товаров, объекты сбыта и их количество, виды распределения и продажи товаров. 1.Наименование товаров:  дешевая одежда;  дорогие товары из кожи и меха;  шоколад, сладости;  кухонная мебель;  металлические оконные рамы;  промышленное оборудование (специальные станки);  стандартные серийные столы и стулья. 2.Целевая аудитория:  семьи со средним доходом;  любой человек;  дети;  беднейшие слои населения;  строители;  отрасли промышленности;  правительственные учреждения;  школы;  институты;  богатые люди;  туристы. 3.Место продажи:  повсеместно;  крупные города;  столичный город;  туристические центры;  небольшие города. 4.Объекты сбыта:  гостиницы;  универсамы;  рынки;  киоски;  магазины;  фешенебельные магазины;  уличные торговцы;  универмаги;  специализированные магазины;  оптовики;  промышленные предприятия;  торговые фирмы. 5.Количество объектов:  очень много;  очень мало;  не очень много. 6.Продавцы:  непосредственно собственник;  торговые посредники;  торговцы в розницу;  торговые агенты;  оптовики;  технический персонал предприятия. Определите, какие товары соответствуют целевой аудитории, мес¬там продаж и объектам сбыта. Также выберите требуемое количество объектов и возможных продавцов. Тема №6. Оценка состояния перспектив развития производства в условиях конкурентного рынка Задание № 1 Крупная оптовая организация заключила до¬говор на осуществление транзитных поставок грузов трем потребителям европейского региона в количестве 100+№, 200+№, 500+№ т соответственно. Транспортировка может осуществляться с использованием железнодорожного, автомобильного или воздушного транспорта. Определите наиболее приемлемый вариант грузовых перевозок, учитывая расходы на доставку (табл. 4). Постройте график изменения затрат на перевозки, позволяющий оценить экономичность различных видов транспортировки при разных объемах перевозки груза. Таблица 4 Расходы на доставку грузов различными видами транспорта Вид транспортировки Постоянные затраты, дол. Переменные затраты на 1 кг груза, дол. Железнодорожный транспорт и использование перевалочных складов 50 000 0,05 Прямая доставка по железной дороге 30 000 0,10 Автомобильный транспорт 10 000 0,25 Воздушный транспорт 5 000 0,40 Задание № 2 Известно, что фирма занимается производством потребительских товаров. Укажите, с чем в первую очередь должны быть связаны ее цели, для того чтобы бизнес был успешным. Цели фирмы связаны: с l...? 2...? 3...? 4...? 5...? 6...? Предложены на выбор направления, с которыми могут быть связаны цели: − обслуживание потребителей; − стимулирование продаж; − рекламные темы; − продажа основным потребителям; − доля прибыли; − разработка новой продукции; − расходы на рекламу; − усилия торговых агентов; − политика ценообразования. Задание № 3 Проанализируйте возможные составляющие всех уровней выбранного товара на основе многоуровневой модели товара и определите уровень его конкурентоспособности (табл. 5). Таблица 5 Анализ товара на основе применения многоуровневой модели Наименование товара Описание характеристик уровня Ядро товара (удовлетворяемая потребность, основное назначение) 1. 2. … Товар в реальном исполнении (физические характеристики товара: свойства, качество, дизайн, стиль) 1. 2. … Товар с подкреплением (расширенные характеристики товара: гарантия, условия поставки, сервис) 1. 2. … Товар в полном смысле (характеристики личного восприятия потребителя: общественное признание, преимущества перед конкурентами и др.) 1. 2. … Задание №4 Разработайте варианты позиционирования новых товаров на основе анализа атрибутов позиционирования уже существующими товаропроизводителями и обоснуйте, почему предложенные вами варианты смогут конкурировать с действующими на рынках фирмами: а) жевательной резинки; б) стирального порошка; в) детской одежды; г) журналов для женщин и мужчин; д) прохладительных напитков. Подумайте, что необходимо предпринять товаропроизводителю, чтобы его позиционирование было убедительным для потенциальных потребителей.